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印度市場

2017-1-18

來源:未知

點擊數(shù): 20958 作者:未知

印度市場

印度市場
提到印度買家，很多做國際貿(mào)易的業(yè)務(wù)員都會一笑置之，這錢不賺也罷！是啊，誰愿意懸著一顆心來做這樣的交易呢？風(fēng)險太大了。但事實上，只要我們自己做好充足準(zhǔn)備，了解對方情況以及對方國家的一些政策規(guī)定，很多風(fēng)險都是可以避免和解決的。下面這個案例，就為我們上了很好的一課。

防范意識第一位
某深圳電子商務(wù)的業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)和一個印度買家做進(jìn)出口貿(mào)易，當(dāng)時合同約定是按T/T(30/70)結(jié)算。但是，當(dāng)這批貨物到達(dá)目的港之后，印度當(dāng)?shù)氐呢洿鷧s發(fā)現(xiàn)找不到印度買家來提貨，所以只能通過中國的供應(yīng)商，告訴他趕緊讓他的買家到港口來提貨，令人驚喜的是，深圳這邊的供應(yīng)商居然也找不到那個買家了。無奈之下，只好等那個印度買家來主動聯(lián)系這個中國供應(yīng)商。事隔一個月之后，這個印度買家終于露頭了，奇怪的是，他沒有立即提貨，也沒告知中方?jīng)]有取貨和消失的原因，而是這樣說：“我們的滯港費很貴的，你趕緊把那批貨給我打折處理，否則我就不提貨，而且那批貨我也不會要了。”看到這樣的郵件，我們這家中國供應(yīng)商只能打掉牙往肚里咽。無奈之下，為了減少這批貨物在印度滯港期間產(chǎn)生的費用，只好被迫接受買家要求，最終把這批貨打折賣給了對方。
仔細(xì)看這個案例不難發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)格來講，這位印度買家也并不算真正的貿(mào)易騙子，他并不是不要貨，而是希望中國供應(yīng)商能夠打折賣給他，所以一開始的時候他同意預(yù)付30%的訂金來買這批貨。
那他后來為什么又以滯港費為由要求我們這家中國供應(yīng)商打折賣給他呢？其實這里就牽扯到一個貿(mào)易風(fēng)險的問題，也體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。對這個案例里的業(yè)務(wù)員來說，他并不熟悉這里的貿(mào)易風(fēng)險，至少從一開始就應(yīng)該有防范意識。別說這里的買家是國際貿(mào)易中評價極低的印度人，就是其他國家的采購商，也應(yīng)做好預(yù)防工作。此外，在問題剛剛發(fā)生時，他并沒有及時作出反應(yīng)，而這里的風(fēng)險事實上也是完全可以避免的。

掌握買家特殊政策
做國際貿(mào)易的人都知道，在貨發(fā)出去之后的3-5天可以拿到提單，那么按照他們合同中的付款約定，發(fā)貨之前預(yù)付30%貨款，剩下70%的貨款則應(yīng)該在賣方拿到提單并傳真給海外買家后就付完。如果算上銀行轉(zhuǎn)賬時間在內(nèi)的話，貨款從印度境內(nèi)打到中國，相關(guān)的款項最多不超過72小時就會全部到賬。因此，整體上不會超過十天時間，我們的款項就應(yīng)該全部到賬。如果這個時候款項還沒到賬，就意味著或許會有風(fēng)險發(fā)生，就應(yīng)引起注意，主動采取措施。
假如十天內(nèi)我們沒收到款項，而這個時候我們的貨還在海上，我們第一步應(yīng)聯(lián)系貨代，要求改單，改consignee。因為早在此之前，印度當(dāng)?shù)刎洿忻鞔_規(guī)定：如果要改consignee，只能改在印度當(dāng)?shù)鼐哂凶蕴柕挠《荣I家，這樣的話改起來會比較麻煩，限制非常大。但是現(xiàn)在這條規(guī)定已經(jīng)有所放寬，基本上只要改成to order印度貨代，也是可以接收的。所以，在十天內(nèi)如果我們沒有收到相應(yīng)的回款，便可要求貨代改單，改consignee，這是第一步。但是，請注意：貨代不是可以無限期地改單，通常貨代改單也就是十到十二天的時間，這是最長期限。如果在十到十二天之內(nèi)，你沒有提出改單要求，也就意味著你失去改單的權(quán)利。
第二步，如果已無權(quán)改單，那就只能要求貨代通知船公司，請保留我們的貨物滯留在船上，也就是堅持我們的貨物不上岸，不上印度海關(guān)堆場，只有這樣才能保證我們對貨物的擁有權(quán)。因為我們的貨物一旦上岸，進(jìn)了印度海關(guān)堆場，那么這批貨就在印度海關(guān)的監(jiān)管范圍之內(nèi)，等到印度海關(guān)要對貨物實施拍賣的時候，就一點辦法都沒有了，甚至你想把它拉回中國的可能都幾乎為零。
此外，大家都知道有個棄貨聲明。全球的很多港口都要求：牽扯退貨時，原來的買家需簽署退貨聲明，賣家才能把貨原封不動地拉回原出口地。像中國和印度就有棄貨聲明的要求。也就是說，我們的貨物一旦進(jìn)入印度海關(guān)的監(jiān)管范圍，要想把貨物拉回，就必須征得原來買家的同意，在確認(rèn)對方已經(jīng)不要這批貨后，我們才能將貨拉回。這樣會非常麻煩和繁瑣，手續(xù)費也會更高昂。
除了要求貨代改consignee，亦或要求船公司我們的貨物不上岸外，在最初談判付款方式的時候也是可以多做爭取的。尤其是像印度這種信譽(yù)度不高、風(fēng)險又非常大的買家，收款的問題尤為重要。比如可以采取穩(wěn)妥的付款方式，比方說采取全額T/T，雖說這種付款方式較難爭取，但不是完全沒有可能，機(jī)會在于人的把握。
案例中的這位印度買家，之所以“詭計”得逞，其實與印度海關(guān)的特殊政策也是有關(guān)的。印度海關(guān)規(guī)定：若長期無人認(rèn)領(lǐng)的，滯留在港口的無主貨，可由海關(guān)實施拍賣，且貨物原買家擁有優(yōu)先競拍權(quán)。就是說，如果原來的印度買家在沒人跟他競拍這批貨的時候，便可一人獨得。即便是在有人跟他一起競拍的情況下，他也可以優(yōu)先取得。我們常說，全球各國買家的特點是不一樣的，阿拉伯商人尤其善于討價還價，印度商人也是出了名的砍價王。所以，也正是這樣一條政策，給了想要投機(jī)的某些印度商人提供了可乘之機(jī)。

有效投訴與求助
回過頭來再次分析這個案例，如果真的遇到這種事情，可以跟他玩心理戰(zhàn)。首先找出對方的軟肋。
案例中的印度買家在貨物抵達(dá)印度港口后，并沒及時去提貨。在貨代和賣方聯(lián)系他未果期間，他發(fā)現(xiàn)對方也沒有采取任何有效措施。所以，他就和中國供應(yīng)商故意玩起消失，企圖以此造成一種滯港費已經(jīng)出現(xiàn)不得已的局面，甚至想把消息封鎖起來。這種情況其實是因為中國供應(yīng)方經(jīng)驗不足而造成的。如果我們對當(dāng)?shù)卣哂兴私猓⑶以谂c印度買家失去聯(lián)系的第一時間找到其他印度買家，及時把consignee改成另外一個印度買家，那么這個印度買家還真的會繼續(xù)玩消失嗎？顯然不可能。
所以這種情況下，我們能做的就是盡量把這個消息擴(kuò)散開，他想玩封閉策略，那我們就玩開放策略。但是，因為印度市場相對比較集中，怎么把這個消息廣而告之也是一個問題。
這時，就應(yīng)該利用印度的行業(yè)協(xié)會，和中國的協(xié)會不同，其職能非常之大。通過行業(yè)協(xié)會，就可以找到相應(yīng)的有購買力的買家。同時，通過這樣的消息傳播，對于我們來講，也是一種廣告效應(yīng)。
另外一種方法，我們可以投訴，向比較有實權(quán)的機(jī)構(gòu)投訴，比如行業(yè)協(xié)會。我們可以把這個消息以郵件或者正式公文的形式，正式通知對方，告訴他：“你這種行為已經(jīng)引起我的激憤，如果在幾天內(nèi)你不解決的話，我將把你這種行為投訴給你們當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會。同時，我還可以將你這種行為投訴到中國當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)促會，將來你再來實施采購計劃時，可能連人都進(jìn)不到中國境內(nèi)。”
曾經(jīng)就有一個深圳老板，以這樣的形式把一位有欺騙嫌疑的印度買家投訴到當(dāng)?shù)氐碾娮酉M行業(yè)協(xié)會，同時又抄送給當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)促會，當(dāng)那個印度買家得知這個消息后，沒出3天，立馬就把尾款打了過來。所以我們經(jīng)常說，要投訴，不是投訴無門，而是要投訴到有實際權(quán)力的有效部門，這個很關(guān)鍵。由此看出，在跟這樣不良的印度買家進(jìn)行貿(mào)易時，我們要具備基本的貿(mào)易措施。
其實全球各地，有很多買家跟印度這種情況很相似。比方說土耳其、巴基斯坦，這些海外買家的信譽(yù)都和印度類似。這就提醒我們中國出口企業(yè)，以后在跟這些風(fēng)險比較高的買家進(jìn)行貿(mào)易合作時，一定要提防對方的政策漏洞，避免給我們造成風(fēng)險。

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